Angebotsvorlage für Installateure in Großbritannien: was hineingehört
Ein echtes Installateurangebot nennt mehr als einen Preis. Es listet das Material, die Arbeitszeit, die Zugangsarbeiten, die Dinge, an die der Kunde nicht gedacht hätte, und die Rückfallformulierung für das Problem, das Sie erst finden, wenn die Therme von der Wand ist. Hier steht, was auf die Seite gehört und was die meisten Installateure weglassen.
Die meisten Angebote, die Sanitäraufträge kosten, sind nicht zu teuer. Sie sind zu unklar. Wer drei Angebote für denselben Kombithermentausch vergleicht, wählt dasjenige, das das Kesselmodell benennt, die Gasdichtheitsprüfung aufführt und den Magnetfilter erwähnt, bevor die Wahl auf das fällt, das nur "Liefern und montieren neue Therme - 2.400 £" sagt. Das unklare Angebot verliert selbst dann, wenn es das billigste ist, weil der Kunde annimmt, dass etwas verschwiegen wird.
Sanitärangebote sind außerdem der Ort, an dem die meisten Preisstreitigkeiten beginnen. Kupfer, Messing und Edelstahl haben sich in den letzten Jahren stark bewegt; Noteinsätze, die zu einem halben Tag werden, sind alltäglich; und ein korrodiertes Absperrventil hinter einem Küchenschrank kann eine Stunde kosten, die Sie nie kalkuliert hatten. Die Formulierung auf der Seite verhindert, dass aus diesen Momenten am Ende des Auftrags unangenehme Telefonate werden.
Der folgende Artikel ist diese Vorlage: die acht Positionen, die jedes britische Sanitärangebot enthalten sollte, die Formulierungen für die Punkte, die Installateure auf dem falschen Fuß erwischen, die Gestaltung, die den Kunden dazu bringt, das Angebot wirklich zu lesen, und die häufigen Fehler, die sonst gewinnbare Aufträge kosten.
Die acht Positionen, die jedes Sanitärangebot braucht
Ein gutes Sanitärangebot liest sich wie eine Aufschlüsselung nach Material und Arbeitszeit, nicht wie eine einzelne Endsumme. Der Kunde sollte auf jede Zahl zeigen und fragen können, was sie abdeckt - und die Antwort sollte auf der Seite stehen. Acht Positionen decken fast jeden Sanitärauftrag im Wohnbereich ab, vom Armaturentausch bis zur kompletten Badezimmer-Rohinstallation.
- Arbeitszeit - Stunden mal Satz, klar ausgewiesen. "1 Tag für 350 £" liest sich als eine große Zahl; "8 Stunden für 45 £ pro Stunde" liest sich als Fachsatz und lässt den Kunden mit anderen Gewerken vergleichen, die er kennt.
- Material - nach Möglichkeit einzeln nach Bezeichnung und Lieferant. "Worcester Bosch 30CDi Compact" schlägt "neue Kombitherme"; "Klemmringwinkel 15mm, 6 Stück" schlägt "Fittings".
- Zugang und Absperrung - Entleeren der Anlage, Verschließen von Leitungen, Ausbau von Küchenschränken, um an den Hauptabsperrhahn zu kommen. Immer eine eigene Position, nie in die Arbeitszeit eingerechnet.
- Entsorgung und Abfall - Containermiete, Bauschutt, Abholung der alten Therme. Kunden vergessen am häufigsten, dass es das überhaupt gibt; lassen Sie es in der "Arbeitszeit" aufgehen, halten sie diese für aufgebläht.
- Zertifikate und Compliance - die Gas-Safe-Meldung (25 £ je meldepflichtigem Auftrag an die örtliche Bauaufsicht), die Wasserrechtsabnahme bei manchen Einbauten, das Ausfüllen des Benchmark-Serviceheftes. Immer eine eigene Position, auch wenn die Kosten null betragen, damit der Kunde sieht, dass Sie es tun.
- Bedarfspositionen - Rückstellungen für Dinge, die Sie erst sehen, wenn die Wand offen ist. Formulieren Sie es als "Rückstellung: 150 £ für den Ersatz von Absperrventilen, falls die vorhandenen festsitzen; bei Überschreitung Abrechnung nach Aufwand." Nimmt der Überraschung "Sie hatten 2.400 £ angeboten und dann 2.700 £ berechnet" die Grundlage.
- Garantie und Nachbetreuung - nennen Sie die Materialgarantie (meist die des Herstellers, etwa 10 Jahre bei Worcester Bosch), Ihre Arbeitsgarantie (in der Regel 12 Monate) und die Bedingungen für Nachbesserungen. Die Zeile zur Nachbetreuung entscheidet den Vergleich gegen ein billigeres Angebot, das keine Garantie erwähnt.
- Summe und Zahlungsbedingungen - Zwischensumme, Mehrwertsteuer (falls registriert), Gesamtsumme, Zahlungsplan, akzeptierte Zahlungsmittel. "50 % Anzahlung auf das Material, 50 % nach Fertigstellung" ist der Standard bei Aufträgen über 1.000 £.
Formulierungen für die Punkte, die Installateure auf dem falschen Fuß erwischen
Drei Situationen wiederholen sich bei Sanitäraufträgen und verursachen mehr Streit als alles andere: Kupfer- und Messingpreise, die sich zwischen Angebot und Auftrag bewegen, schlimmere Befunde als erwartet, sobald eine Wand offen ist, und Noteinsätze, die zu einem halben oder ganzen Arbeitstag anwachsen. Die Formulierung für jede davon gehört ins Angebot, nicht in ein schwieriges Telefonat danach.
- Materialpreisschwankungen - "Die Materialpreise beruhen auf den Lieferantenpreisen vom [Datum]. Bewegen sich die Preise für Kupfer, Messing oder Edelstahl vor dem Arbeitsbeginn um mehr als 5 %, wird die Materialposition neu kalkuliert und vor Arbeitsbeginn erneut bestätigt." Ehrlich, datiert, und lässt beiden Seiten einen Ausweg, wenn sich der Großhandel deutlich bewegt.
- Vor Ort gefundene Arbeiten - "Dieses Angebot umfasst die oben beschriebenen Arbeiten. Falls wir beim Öffnen der Wand oder des Bodens Rohrleitungen, Befestigungen oder Fittings vorfinden, die ersetzt werden müssen, damit die neue Installation den Vorschriften entspricht, halten wir an, dokumentieren den Befund fotografisch und senden Ihnen vor der Fortsetzung ein gesondertes Angebot für diese Arbeiten. Ohne Ihre schriftliche Freigabe wird nichts berechnet." Bereitet den Kunden auf einen möglichen Nachtrag vor, statt ihn damit zu überfallen.
- Ausweitung eines Noteinsatzes - "Der Ersteinsatz umfasst die erste Stunde Fehlersuche und Notsicherung. Erfordert der Schaden weiteres Material oder mehr als eine Stunde vor Ort, werden die Arbeiten als gesonderter Auftrag mit ausgewiesenem Material und ausgewiesener Arbeitszeit angeboten. Vor der Fortsetzung ist die Zustimmung des Kunden erforderlich." Verhindert den Moment, in dem ein Einsatz für 90 £ ohne Vorwarnung zu einer Rechnung über 450 £ wird.
- Befunde, die den Umfang erheblich verändern - "Würden die vorgefundenen Arbeiten das ursprüngliche Angebot mehr als verdoppeln, kann der Kunde den Auftrag nach der Notsicherung beenden, nur den Einsatz und die Zeit für die Notsicherung bezahlen und anderweitig gesonderte Angebote einholen." Das ist der Punkt, den niemand in ein Angebot schreibt - und derjenige, der in einer langen Kundenbeziehung das meiste Vertrauen aufbaut.
So gestalten Sie das Angebot auf der Seite, damit Kunden es wirklich lesen
Ein Angebot, das alles auflistet, sich aber als Textwand liest, wird überflogen und vergessen. Ein Angebot mit klaren Überschriften, Aufschlüsselungen und einem vernünftigen Maß an Weißraum wird vollständig gelesen und am selben Tag freigegeben. Das folgende Format funktioniert bei britischen Sanitärangeboten für Privatkunden zwischen 500 £ und 8.000 £.
- Kopf der Seite - Ihr Firmenname, die Gas-Safe-Nummer (sofern zutreffend) sowie Name und Objektadresse des Kunden. Angebotsnummer und Gültigkeitsdatum oben rechts. Kunden werfen Angebote weg, die wie ein Textdokument aussehen; sie behalten Angebote, die wie ein echtes Dokument eines echten Betriebs aussehen.
- Zusammenfassung des Umfangs - zwei oder drei Sätze, die die Arbeiten in verständlichem Deutsch beschreiben, bevor irgendein Preis erscheint. "Bestehende Worcester Kombitherme mit 24kW ausbauen, neue Worcester 30CDi Compact an gleicher Stelle einbauen, neuen Anlagenfilter setzen, Gasdichtheitsprüfung, Benchmark-Serviceheft ausfüllen, zwei Jahre Garantie auf die Arbeit." Der Kunde sollte allein damit seiner Partnerin oder seinem Partner alles erklären können.
- Aufgeschlüsselte Tabelle - eine Zeile je Position, mit Beschreibung, Menge, Einheit und Preis. Kunden vergleichen Angebote, indem sie die Tabelle überfliegen; je lesbarer Ihre ist, desto häufiger gewinnen Sie über Klarheit statt über den Preis.
- Hinweiskasten am Fuß - was NICHT enthalten ist (Malerarbeiten nach den Leitungsarbeiten, bauliche Arbeiten, Entfernen vorhandener Fliesen falls nötig, kundenseitig gestellte Armaturen usw.). Der Ausschlussteil ist derjenige, der Sie gegen das billigere Angebot schützt, das nicht sagt, was ausgeschlossen ist.
- Schaltfläche zum Annehmen und Bezahlen (falls Sie ein Portal nutzen) - der Kunde sollte nicht drucken, unterschreiben, scannen und mailen müssen. Ein Klick zur Annahme, alles Weitere läuft über das Portal. Die Annahmequoten britischer Handwerksangebote steigen deutlich, sobald die Hürde wegfällt.
Häufige Fehler, die Installateurangebote scheitern lassen
In Angeboten tauchen einige Muster auf, die Aufträge kosten, die zu gewinnen gewesen wären. Die meisten haben nichts mit dem Preis zu tun und alles damit, wie sich das Angebot liest. Die folgende Liste deckt die fünf häufigsten speziell in britischen Sanitärangeboten ab.
- Material in die Arbeitszeit eingerechnet - "Liefern und montieren 1.800 £" sagt dem Kunden nichts. Das billigere konkurrierende Angebot, das daraus 900 £ Material und 900 £ Arbeitszeit macht, wirkt transparenter, auch wenn es denselben Preis hat.
- Kein Datum auf dem Angebot - Materialpreise ändern sich wöchentlich, und ein Angebot ohne Gültigkeitsdatum wird entweder später zerredet oder liegt drei Monate im Postfach des Kunden, bevor er anruft. Setzen Sie immer ein Gültigkeitsdatum und halten Sie sich daran.
- Keine Erwähnung der Gas-Safe-Registrierung bei Gasarbeiten - auch wenn Sie annehmen, der Kunde wisse es, führen Sie Ihre Gas-Safe-Nummer im Angebot auf. Wer Angebote für einen Thermentausch vergleicht, sortiert die ohne Gas-Safe-Nummer zuerst aus, noch bevor er die Preise liest.
- Keine Ausschlussliste - "Ich kümmere mich um die Therme" klingt gut, bis der Kunde annimmt, dass Malerarbeiten, Fliesenarbeiten und der Ersatz des angeschnittenen Küchenschranks ebenfalls zum Auftrag gehören. Der Ausschlussteil ist die im Gewerk am häufigsten fehlende Position.
- Keine Zahlungsbedingungen - "Zahlung nach Fertigstellung" führt dazu, dass der Kunde zahlt, wann er dazu kommt, und Sie den nächsten Monat hinterhertelefonieren. Nennen Sie die Bedingungen im Angebot: Anzahlungshöhe, gegebenenfalls Teilzahlungen, Zahlungsmittel und die Frist nach Rechnungsstellung.
Ein durchgerechnetes Beispiel: Angebot für einen Kombithermentausch
Das folgende Beispiel zeigt, wie ein sauberes, für Kunden lesbares Sanitärangebot für einen Worcester Kombithermentausch aussieht. Es ist dieselbe Struktur, die auch für den Einbau von Druckspeichern, Badezimmer-Rohinstallationen, Küchenanschlüsse und die meisten Gasarbeiten im Wohnbereich funktioniert.
- Zusammenfassung des Umfangs - "Bestehende Worcester 24CDi Kombitherme (defekt) ausbauen, Worcester Bosch 30CDi Compact mit Magnet-Anlagenfilter liefern und einbauen, 4 Absperrventile 15mm ersetzen, Gasdichtheitsprüfung, Benchmark-Serviceheft ausfüllen, Gas-Safe-Meldung an die örtliche Bauaufsicht. Zwei Jahre Garantie auf die Arbeit plus 10 Jahre Herstellergarantie auf das Material."
- Arbeitszeit - 8 Stunden für 55 £ pro Stunde = 440 £. (Angenommener britischer Satz; passen Sie ihn an Ihren tatsächlichen an.)
- Material - Worcester 30CDi Compact (1.180 £), Magnetfilter (95 £), 4 Absperrventile 15mm (28 £), Fittings und Rohrleitungen (45 £) = 1.348 £.
- Zugang und Absperrung - Anlage entleeren, alten Gasanschluss verschließen = 45 £.
- Entsorgung - alte Therme ausbauen und entsorgen = 35 £.
- Zertifikate - Gas-Safe-Meldung an die örtliche Bauaufsicht = 25 £. Ausfüllen des Benchmark-Serviceheftes = inbegriffen.
- Bedarfsposition - Rückstellung für den Ersatz eines festsitzenden Hauptabsperrhahns oder festsitzenden Absperrventils, falls beim Einbau vorgefunden = 80 £ (bei Überschreitung Abrechnung nach Aufwand).
- Zwischensumme 2.018 £. Mehrwertsteuer 20 % (falls registriert) 403,60 £. Gesamtsumme 2.421,60 £.
- Zahlung - 50 % Materialanzahlung (674 £) bei Annahme, Rest nach Fertigstellung. Überweisung oder Karte über das Portal möglich.
- Ausschlüsse - Neuverfliesen beim Ausbau beschädigter Fliesen, Renovieren nach den Leitungsarbeiten, Ersatz von Küchenschränken, die für den Zugang zum Hauptabsperrhahn angeschnitten wurden, kundenseitig gestellte Teile.
Ein einfacher Arbeitsablauf für bessere Angebotsvorbereitung
Vor dem Versand des Angebots - schlüsseln Sie die acht Positionen auf (Arbeitszeit, Material, Zugang, Entsorgung, Zertifikate, Bedarfspositionen, Garantie, Summe plus Zahlungsbedingungen), damit der Kunde sieht, wohin jedes Pfund geht.
Ergänzen Sie die drei Formulierungsklauseln zu Materialpreisschwankungen, vor Ort gefundenen Arbeiten und der Ausweitung von Noteinsätzen. Das sind die Zeilen, die Streit verhindern, nicht die Zeilen, die den Auftrag gewinnen.
Bauen Sie das Angebot mit einer Zusammenfassung des Umfangs oben, einer aufgeschlüsselten Tabelle in der Mitte, den Ausschlüssen unten und einem Annehmen-und-Bezahlen-Link auf, falls Ihre Software das unterstützt.
Datieren Sie das Angebot und setzen Sie ein Gültigkeitsdatum 14 bis 30 Tage in die Zukunft. Alles Ältere neu kalkulieren, statt veraltete Materialpreise zu halten.
Versenden Sie nach Möglichkeit über ein Portal zur Angebotsannahme, damit der Kunde mit einem Klick annehmen kann und die Anzahlung eingeht, bevor Sie Material bestellen.
Ein gutes Sanitärangebot übernimmt den größten Teil des Verkaufens für Sie. Der Preis entscheidet einen privaten Sanitärauftrag nur selten; die Klarheit der Aufschlüsselung, das Vorhandensein einer Gas-Safe-Nummer und der Eindruck des Kunden, dass Sie darüber nachgedacht haben, was schiefgehen kann - das schließt den Vergleich ab.
Nutzen Sie die Acht-Positionen-Struktur beim nächsten Angebot, übernehmen Sie die Formulierungen für die drei Situationen, die Installateure auf dem falschen Fuß erwischen, und sehen Sie, was mit Ihrer Annahmequote passiert. Die meisten Installateure stellen fest, dass sie nach dem Wechsel der Vorlage mehr Aufträge zum vollen Preis gewinnen, als sie es je mit einer vagen Endsumme von 2.400 £ und einem Anruf auf gut Glück getan haben.
Häufige Fragen
Was sollte ein britischer Installateur in ein Angebot aufnehmen?
Acht Positionen: Arbeitszeit (Stunden mal Satz), Material (einzeln nach Bezeichnung und Lieferant), Zugangs- und Absperrarbeiten, Abfallentsorgung, Zertifikate und Compliance (Gas-Safe-Meldung, Wasserrechtsabnahme, Benchmark-Serviceheft), Bedarfspositionen für Unbekanntes, Garantiebedingungen sowie eine Summe mit Mehrwertsteuer und Zahlungsbedingungen. Eine kurze Zusammenfassung des Umfangs oben und ein Ausschlusskasten unten machen aus denselben Zahlen ein Angebot, das Kunden tatsächlich lesen und unterschreiben.
Wie kalkuliere ich ein Sanitärangebot, wenn sich Kupfer- und Messingpreise ständig bewegen?
Datieren Sie das Angebot und ergänzen Sie eine Klausel, wonach die Materialpreise auf den Lieferantenpreisen vom [Datum] beruhen, mit einer Schwelle von 5 % Bewegung, oberhalb derer die Materialposition vor Arbeitsbeginn neu kalkuliert wird. Das ist ehrlich, datiert, lässt beiden Seiten einen Ausweg, wenn sich der Großhandel deutlich bewegt, und vermeidet den Streit, wenn der Kunde sagt, das Angebot habe vor drei Wochen 200 £ weniger betragen.
Muss ich meine Gas-Safe-Nummer auf das Angebot setzen?
Ja - auf jedes Angebot, das meldepflichtige Gasarbeiten umfasst. Wer Angebote für den Einbau einer Therme oder für Arbeiten an Gasgeräten vergleicht, sortiert die ohne sichtbare Gas-Safe-Nummer aus, bevor er die Preise liest. Setzen Sie sie in den Briefkopf neben Ihren Firmennamen. Sie signalisiert Seriosität und nimmt die Frage "Ich sollte fragen, ob die registriert sind" vorweg, bevor sie überhaupt entsteht.
Wie gehe ich mit vor Ort gefundenen Arbeiten um, die den angebotenen Preis erhöhen?
Nehmen Sie eine Klausel ins Angebot auf, wonach bei vorgefundenen Rohrleitungen, Befestigungen oder Fittings, die zur Einhaltung der Vorschriften ersetzt werden müssen, die Arbeiten angehalten werden, der Befund fotografisch dokumentiert wird und vor der Fortsetzung ein gesondertes Angebot für die Mehrarbeit gesendet wird. Führen Sie Nachtragsarbeiten nie ohne schriftliche Zustimmung des Kunden aus. Diese Formulierung ist der Unterschied zwischen einem fairen Mehrpreis und einer Beschwerde der Art "Sie sagten 2.400 £ und stellten mir dann 2.800 £ in Rechnung".
Wie lange sollte ein Sanitärangebot gültig sein?
Vierzehn bis dreißig Tage sind üblich. Die Materialpreise im Sanitärbereich ändern sich zu häufig, um ein Angebot länger zu halten, und Kunden, die drei Monate auf einem Angebot sitzen, holen ohnehin meist mehrere Gewerke ein. Setzen Sie ein klares Gültigkeitsdatum auf das Angebot und kalkulieren Sie alles Ältere neu. Das schützt Sie davor, veraltete Preise halten zu müssen, und erzeugt beim Kunden einen nützlichen Anstoß zur Entscheidung.
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