Predložak ponude za vodoinstalatere u Ujedinjenoj Kraljevini: što treba uključiti
Prava vodoinstalaterska ponuda radi više od navođenja cijene. Nabraja materijal, rad, radove pristupa, stvari na koje kupac ne bi pomislio i zaštitnu formulaciju za problem koji otkrijete tek kad je bojler skinut sa zida. Evo što pripada na papir i što većina vodoinstalatera izostavlja.
Većina ponuda koje gube vodoinstalaterske poslove nije preskupa. Preneodređena je. Kupac koji uspoređuje tri ponude za istu zamjenu kombiniranog bojlera odabrat će onu koja imenuje model bojlera, navodi ispitivanje nepropusnosti plina i spominje magnetski filtar prije nego što odabere onu koja samo piše "Nabava i ugradnja novog bojlera - 2.400 £". Neodređena ponuda gubi čak i kad je najjeftinija, jer kupac pretpostavlja da nešto skriva.
Vodoinstalaterske ponude ujedno su mjesto na kojem počinje većina sporova oko cijene. Bakar, mjed i nehrđajući čelik dosta su se pomaknuli posljednjih godina; hitni izlasci koji prerastu u pola dana svakodnevna su pojava; a pronalazak korodiranog zapornog ventila iza kuhinjskog elementa može dodati sat koji nikad niste ponudili. Formulacija na papiru sprječava da se ti trenuci na kraju posla pretvore u neugodne telefonske pozive.
Članak u nastavku je taj predložak: osam stavki koje bi svaka britanska vodoinstalaterska ponuda trebala sadržavati, formulacije za ono što vodoinstalatere hvata nespremne, oblikovanje koje kupca navede da je doista pročita te česte pogreške zbog kojih se gube inače dobitni poslovi.
Osam stavki koje treba svaka vodoinstalaterska ponuda
Dobra vodoinstalaterska ponuda čita se kao razdioba na materijal i rad, a ne kao jedna brojka na dnu. Kupac bi trebao moći pokazati na bilo koji iznos i pitati što pokriva, a odgovor bi trebao biti na papiru. Osam stavki pokriva gotovo svaki vodoinstalaterski posao u kućanstvu, od zamjene slavine do potpunog razvoda instalacije u kupaonici.
- Rad - sati puta cijena, jasno navedeno. "1 dan po 350 £" čita se kao jedan velik iznos; "8 sati po 45 £ na sat" čita se kao majstorska cijena i omogućuje kupcu usporedbu s drugim strukama koje poznaje.
- Materijal - razrađen po nazivu i dobavljaču gdje je moguće. "Worcester Bosch 30CDi Compact" pobjeđuje "novi kombinirani bojler"; "stezna koljena 15mm, 6 komada" pobjeđuje "spojni pribor".
- Pristup i zatvaranje - pražnjenje sustava, začepljivanje cijevi, skidanje kuhinjskih elemenata radi pristupa glavnom ventilu. Uvijek zasebna stavka, nikad ugurana u rad.
- Odvoz i otpad - najam kontejnera, građevinski otpad, preuzimanje starog bojlera. Kupci najčešće zaborave da to uopće postoji; upijete li to u "rad", pomislit će da ste ga napuhali.
- Potvrde i usklađenost - prijava Gas Safe (25 £ po poslu koji podliježe prijavi mjesnoj građevinskoj inspekciji), odobrenje prema propisima o vodi za neke ugradnje, ispunjavanje knjižice Benchmark. Uvijek zasebna stavka, čak i kad je trošak nula, kako bi kupac vidio da to radite.
- Predviđeni iznosi - rezervacije za ono što ne vidite dok zid nije otvoren. Formulirajte to ovako: "Rezervacija: 150 £ za zamjenu zapornih ventila ako se postojeći pokažu zaglavljenima; iznad toga naplaćuje se po trošku." Uklanja iznenađenje tipa "ponudio si 2.400 £, a naplatio 2.700 £".
- Jamstvo i naknadna briga - navedite jamstvo na materijal (obično proizvođačevo, primjerice 10 godina za Worcester Bosch), svoje jamstvo na rad (obično 12 mjeseci) i uvjete povratnog dolaska. Redak o naknadnoj brizi zatvara usporedbu s jeftinijom ponudom koja ne spominje nikakvo jamstvo.
- Ukupno i uvjeti plaćanja - iznos bez poreza, PDV (ako ste u sustavu), konačni iznos, raspored plaćanja, prihvaćeni načini. "50 % predujma na materijal, 50 % po dovršetku" standard je za poslove iznad 1.000 £.
Formulacije za ono što vodoinstalatere hvata nespremne
Tri situacije ponavljaju se na vodoinstalaterskim poslovima i izazivaju više sporova nego bilo što drugo: cijene bakra i mjedi koje se pomaknu između ponude i posla, otkrivanje gorih problema od očekivanih čim se zid otvori, i hitni izlasci koji narastu na pola dana ili cijeli dan. Formulacija za svaku od njih pripada u ponudu, a ne u težak telefonski razgovor poslije.
- Promjenjivost cijena materijala - "Cijene materijala temelje se na cjeniku dobavljača od [datum]. Ako se cijene bakra, mjedi ili nehrđajućeg čelika pomaknu za više od 5 % prije datuma početka radova, stavka materijala ponovno se obračunava i potvrđuje prije nego što radovi započnu." Pošteno, s datumom, i objema stranama ostavlja izlaz ako se veletrgovine znatno pomaknu.
- Radovi otkriveni na gradilištu - "Ova ponuda pokriva gore opisane radove. Ako otvaranjem zida ili poda nađemo cijevi, pričvršćenja ili spojni pribor koje treba zamijeniti kako bi nova instalacija bila u skladu s propisima, zaustavit ćemo se, fotografirati ono što smo našli i prije nastavka Vam poslati zasebnu ponudu za te radove. Ništa se ne naplaćuje bez Vaše pisane suglasnosti." Priprema kupca na moguću izmjenu umjesto da mu je iznenada servira.
- Prerastanje hitnog izlaska - "Prvi izlazak pokriva prvi sat dijagnostike i osiguravanja instalacije. Ako kvar zahtijeva dodatni materijal ili više od jednog sata na terenu, radovi se nude kao zaseban posao s razrađenim materijalom i radom. Prije nastavka potrebna je suglasnost kupca." Presijeca trenutak u kojem izlazak od 90 £ bez upozorenja postane račun od 450 £.
- Otkrića koja bitno mijenjaju opseg - "Ako bi otkriveni radovi više nego udvostručili prvotnu ponudu, kupac može odlučiti zaustaviti posao u fazi osiguravanja instalacije, platiti samo izlazak i vrijeme osiguravanja te zatražiti zasebne ponude drugdje." To je točka koju nitko ne stavlja u ponudu, i upravo ona gradi najviše povjerenja u dugom odnosu.
Kako rasporediti ponudu na stranici da je kupci doista pročitaju
Ponuda koja sve navodi, ali se čita kao zid teksta, preleti se pogledom i zaboravi. Ponuda s jasnim naslovima, razdiobom i razumnom količinom bjeline pročita se do kraja i odobri istog dana. Format u nastavku djeluje na britanskim vodoinstalaterskim ponudama za kućanstva između 500 £ i 8.000 £.
- Vrh stranice - naziv tvrtke, broj Gas Safe (gdje je primjenjiv) te ime kupca i adresa gradilišta. Broj ponude i datum valjanosti u gornjem desnom kutu. Kupci bacaju ponude koje izgledaju kao dokument iz uređivača teksta; čuvaju one koje izgledaju kao pravi dokument prave tvrtke.
- Sažetak opsega - dvije ili tri rečenice koje jednostavnim jezikom opisuju radove prije bilo kakve cijene. "Skidanje postojećeg kombiniranog bojlera Worcester od 24kW, ugradnja novog Worcester 30CDi Compact na isto mjesto, ugradnja novog filtra sustava, ispitivanje nepropusnosti plina, ispunjavanje knjižice Benchmark, dvije godine jamstva na rad." Kupac bi trebao moći pročitati samo to i prepričati partneru.
- Tablica sa stavkama - jedan redak po stavci, s opisom, količinom, jedinicom i cijenom. Kupci uspoređuju ponude preletjevši tablicu pogledom; što je Vaša čitljivija, to češće pobjeđujete jasnoćom umjesto cijenom.
- Okvir s napomenama na dnu - što NIJE uključeno (ličenje nakon radova na cijevima, konstrukcijski radovi, skidanje postojećih pločica ako bude potrebno, slavine koje nabavlja kupac i slično). Odjeljak s isključenjima štiti Vas od jeftinije ponude koja ne kaže što je izvan opsega.
- Gumb za prihvaćanje i plaćanje (ako koristite portal) - kupac ne bi trebao ispisivati, potpisivati, skenirati i slati e-poštom. Jedan klik za prihvaćanje, ostalo se odvija kroz portal. Stope prihvaćanja ponuda u britanskim obrtničkim strukama znatno rastu čim se otpor ukloni.
Česte pogreške zbog kojih se gube vodoinstalaterske ponude
U ponudama se ponavlja nekoliko obrazaca koji gube poslove koji su se mogli dobiti. Gotovo nijedan nema veze s cijenom, a svi imaju veze s time kako se ponuda čita. Popis u nastavku pokriva pet najčešćih upravo u britanskim vodoinstalaterskim ponudama.
- Uguravanje materijala u rad - "Nabava i ugradnja 1.800 £" kupcu ne govori ništa. Jeftinija konkurentska ponuda koja to razdvaja na 900 £ materijala i 900 £ rada djeluje preglednije čak i uz istu cijenu.
- Ponuda bez datuma - cijene materijala mijenjaju se tjedno, a ponuda bez datuma valjanosti ili završi kao predmet spora ili tri mjeseca leži u sandučiću kupca prije nego što nazove. Uvijek stavite datum valjanosti i držite ga se.
- Nema spomena upisa u Gas Safe kod plinskih radova - čak i ako pretpostavljate da kupac zna, navedite svoj broj Gas Safe u ponudi. Onaj tko uspoređuje ponude za zamjenu bojlera prvo odbacuje one bez broja Gas Safe, i prije nego što pročita cijene.
- Nema popisa isključenja - "riješit ću ti bojler" zvuči sjajno dok kupac ne pomisli da su ličenje, pločice i zamjena kuhinjskog elementa u koji ste zarezali također dio posla. Odjeljak s isključenjima najčešće je izostavljena stavka u cijeloj struci.
- Nema uvjeta plaćanja - "platit ćete kad završi" stvara situaciju u kojoj kupac plaća kad se sjeti, a Vi idući mjesec provedete u potjeri. Navedite uvjete u ponudi: iznos predujma, plaćanja po fazama ako su primjerena, načine plaćanja i rok nakon izdavanja računa.
Razrađen primjer: ponuda za zamjenu kombiniranog bojlera
Primjer u nastavku pokazuje kako izgleda uredna, kupcu čitljiva vodoinstalaterska ponuda za zamjenu kombiniranog bojlera Worcester. To je ista struktura koja djeluje za ugradnju tlačnih spremnika, razvod instalacije u kupaonici, kuhinjsku vodoinstalaciju i većinu plinskih radova u kućanstvima.
- Sažetak opsega - "Skidanje postojećeg kombiniranog bojlera Worcester 24CDi (neispravnog), nabava i ugradnja Worcester Bosch 30CDi Compact s magnetskim filtrom sustava, zamjena 4 zaporna ventila 15mm, ispitivanje nepropusnosti plina, ispunjavanje knjižice Benchmark, prijava Gas Safe mjesnoj građevinskoj inspekciji. Dvije godine jamstva na rad uz 10 godina proizvođačkog jamstva na materijal."
- Rad - 8 sati po 55 £ na sat = 440 £. (Okvirna britanska cijena; prilagodite je svojoj stvarnoj.)
- Materijal - Worcester 30CDi Compact (1.180 £), magnetski filtar (95 £), 4 zaporna ventila 15mm (28 £), spojni pribor i cijevi (45 £) = 1.348 £.
- Pristup i zatvaranje - pražnjenje sustava, začepljivanje starog plinskog priključka = 45 £.
- Odvoz - skidanje i odvoz starog bojlera = 35 £.
- Potvrde - prijava Gas Safe mjesnoj građevinskoj inspekciji = 25 £. Ispunjavanje knjižice Benchmark = uključeno.
- Predviđeni iznos - rezervacija za zamjenu bilo kojeg zaglavljenog glavnog ventila ili zaglavljenog zapornog ventila nađenog tijekom ugradnje = 80 £ (iznad toga po trošku).
- Iznos bez poreza 2.018 £. PDV 20 % (ako ste u sustavu) 403,60 £. Ukupno 2.421,60 £.
- Plaćanje - 50 % predujma na materijal (674 £) pri prihvaćanju, ostatak po dovršetku. Prihvaća se doznaka ili kartica kroz portal.
- Isključenja - ponovno postavljanje pločica oštećenih pri skidanju, ličenje nakon radova na cijevima, zamjena kuhinjskih elemenata zarezanih radi pristupa glavnom ventilu, dijelovi koje nabavlja kupac.
Jednostavan radni tijek za bolju pripremu ponuda
Prije slanja ponude razdvojite osam stavki (rad, materijal, pristup, odvoz, potvrde, predviđeni iznosi, jamstvo, ukupno plus uvjeti plaćanja) kako bi kupac vidio kamo ide svaka funta.
Dodajte tri klauzule o promjenjivosti cijena materijala, radovima otkrivenima na gradilištu i prerastanju hitnih izlazaka. To su retci koji sprječavaju sporove, a ne oni koji dobivaju posao.
Rasporedite ponudu sa sažetkom opsega na vrhu, tablicom sa stavkama u sredini, isključenjima na dnu i poveznicom za prihvaćanje i plaćanje ako Vaši alati to podržavaju.
Datirajte ponudu i postavite datum valjanosti 14 do 30 dana unaprijed. Sve starije ponovno obračunajte umjesto da držite zastarjele cijene materijala.
Šaljite kad god možete kroz portal za prihvaćanje ponuda, kako bi kupac mogao prihvatiti klikom, a predujam sjeo prije nego što naručite materijal.
Dobra vodoinstalaterska ponuda odradi najveći dio prodaje umjesto Vas. Cijena rijetko odlučuje o vodoinstalaterskom poslu u kućanstvu; usporedbu zatvaraju jasnoća razdiobe, prisutnost broja Gas Safe i dojam kupca da ste promislili o tome što bi moglo poći po zlu.
Primijenite strukturu s osam stavki na sljedećoj ponudi, prepišite formulacije za tri situacije koje vodoinstalatere hvataju nespremne i pogledajte što će biti s Vašom stopom prihvaćanja. Većina vodoinstalatera otkrije da nakon promjene predloška dobiva više poslova po punoj cijeni nego što je ikad dobivala uz neodređenih 2.400 £ na dnu i telefonski poziv na sreću.
Česta pitanja
Što bi britanski vodoinstalater trebao uključiti u ponudu?
Osam stavki: rad (sati puta cijena), materijal (razrađen po nazivu i dobavljaču), radove pristupa i zatvaranja, odvoz otpada, potvrde i usklađenost (prijava Gas Safe, odobrenje prema propisima o vodi, knjižica Benchmark), predviđene iznose za nepoznanice, uvjete jamstva te ukupan iznos s PDV-om i uvjetima plaćanja. Dodavanje kratkog sažetka opsega na vrhu i okvira s isključenjima na dnu iste te brojke pretvara u ponudu koju kupci doista čitaju i potpisuju.
Kako odrediti cijenu vodoinstalaterske ponude kad se cijene bakra i mjedi stalno mijenjaju?
Datirajte ponudu i dodajte klauzulu koja navodi da se cijene materijala temelje na cjeniku dobavljača od [datum], uz prag pomaka od 5 % iznad kojega se stavka materijala ponovno obračunava prije početka bilo kakvih radova. To je pošteno, datirano, objema stranama daje izlaz ako se veletrgovine znatno pomaknu i izbjegava spor kad kupac kaže da je ponuda prije tri tjedna bila 200 £ niža.
Moram li navesti svoj broj Gas Safe u ponudi?
Da - u svakoj ponudi koja uključuje plinske radove podložne prijavi. Onaj tko uspoređuje ponude za ugradnju bojlera ili radove na plinskim trošilima odbacuje one bez vidljivog broja Gas Safe prije nego što pročita cijene. Stavite ga u zaglavlje uz naziv tvrtke. Signalizira vjerodostojnost i uklanja pitanje "trebao bih provjeriti jesu li upisani" prije nego što se uopće oblikuje.
Kako postupiti s radovima otkrivenima na gradilištu koji povećavaju ponuđenu cijenu?
Stavite u ponudu klauzulu koja navodi da se, ako nađene cijevi, pričvršćenja ili spojni pribor moraju zamijeniti radi usklađenosti s propisima, radovi zaustavljaju, problem fotografira, a prije nastavka šalje zasebna ponuda za te dodatne radove. Nikad ne naplaćujte izmijenjene radove bez pisane suglasnosti kupca. Ta formulacija razlika je između poštene naplate i pritužbe tipa "rekao si 2.400 £, a ispostavio mi 2.800 £".
Koliko dugo bi vodoinstalaterska ponuda trebala vrijediti?
Četrnaest do trideset dana je standard. Cijene vodoinstalaterskog materijala mijenjaju se prečesto da bi se ponuda držala dulje, a kupci koji sjede na ponudi tri mjeseca ionako najčešće obilaze više struka. Stavite jasan datum valjanosti na ponudu i sve starije ponovno obračunajte. To Vas štiti od držanja zastarjelih cijena i stvara koristan poticaj kupcu da donese odluku.
Povezani resursi
Istražite relevantne stranice proizvoda, vodiče za obrte i prateće članke kako biste izgradili ovaj radni tijek u svojoj tvrtki.
Povezane CMA značajke
Istražite područja proizvoda koja podržavaju ovaj radni tijek od prve klijentove poruke do odobrene ponude.
CMA pomaže obrtnicima da projektne medije, komunikaciju s klijentima i ponude drže na jednom mjestu kako bi posao brže napredovao od prvog upita do odobrene ponude.