Proces praćenja ponude koji dobiva više trgovačkih poslova
Većina ponuda ne pada jer je cijena pogrešna. Ne uspijevaju jer nestaje momentum. Jasan redoslijed daljnjih radnji omogućuje donošenje odluka.
Poslali ste ponudu od 4200 funti prošle srijede. Sada je ponedjeljak. Tri puta ste razmišljali o tome da ga potjerate i niste poslali ništa, jer sve što upišete zvuči ili očajnički ili zahtjevno.
Nespretnost zapravo nije u tonu. Radi se o tome da ne znamo što dalje reći, što se događa kada sam citat ne uključuje sljedeći korak.
Dobra praćenja počinju unutar citata, a ne nakon njega.
Šaljite ponude koje je lako pregledati i brzo
Ponuda koja kaže 'preuređenje kuhinje - 14.200 GBP' biva odgođena jer klijent ne zna na koji dio pristaje. Ponuda koja navodi elemente, radne ploče, elektriku, vodoinstalacije, pločice i odvoz otpada kao zasebne stavke biva pročitana za pet minuta na kauču.
Zatim stavite jednu rečenicu na dno koja im govori kako prihvatiti ('Odgovorite na ovaj e-mail ili kliknite Prihvati na poveznici portala, i ja ću blokirati datume'). Praćenje postaje lakše jer postoji nešto konkretno za pratiti.
- Koristite pojedine retke s jednostavnim opisima.
- Jasno istaknite sve dodatne nadogradnje.
- Navedite datume valjanosti tako da je hitnost stvarna i iskrena.
- Prikaži korake prihvaćanja u jednoj rečenici.
Koristite jednostavnu vremensku traku praćenja
Praćenje prečesto djeluje agresivno. Nepraćenje uopće gubi posao. Fiksna kadenca daje klijentima prostor dok razgovori ostaju aktivni.
Prvi dan je 'ponuda je u vašoj pošti, evo grube specifikacije u rečenici'. Treći dan je 'imate li pitanja prije nego donesete odluku?'. Sedmi dan je 'ponuda istječe u petak, želite li da je produžim?'. Tri poruke, sve korisne, niti jedna nije juriti. Klijent zna što slijedi, a vi prestajete dvojiti hoćete li poslati.
- 1. dan: potvrda i brzi pregled opsega.
- Dan 3: odgovoriti na pitanja i razjasniti pretpostavke.
- Dan 7: podsjetnik prije zatvaranja prozora valjanosti ponude.
- Posljednja dodirna točka: zatvorite pristojno ili uhvatite razloge.
Pratite rezultate i poboljšavajte se svaki mjesec
Većina ponuda koje se ohlade ohlade se iz istih dva ili tri razloga. Klijent je mislio da je cijena samo za materijal. Klijent nije znao da je čekanje za radne ploče pet tjedana. Klijent je pronašao prijatelja od prijatelja. Ako ništa od toga ne zapišete, ne možete popraviti sljedeću ponudu.
Jednom mjesečno pogledajte ponude iz protekla četiri tjedna i označite svaku - dobivena, izgubljena, odbačena - jednim retkom o razlogu. Tri mjeseca kasnije vidjet ćete obrazac, a sljedeći predložak ponude dobit će novu rečenicu koja sljedećih deset čini čišćima.
- Označite uobičajene prigovore poput vremena ili proračuna.
- Pregledajte stopu prihvaćanja po struci i veličini posla.
- Ažurirajte predloške ponuda na temelju pitanja koja se ponavljaju.
- Upotrijebite bilješke o pobjedama i porazima kako biste poboljšali buduće procjene.
Jednostavan radni tijek za bolju pripremu ponuda
Pošaljite pojedinačnu ponudu s jasnim uputama o prihvaćanju.
Nastavite s dosljednim, nenametljivim vremenskim okvirom.
Odgovorite na pitanja koristeći isti zapis citata za kontekst.
Zabilježite rezultate i unaprijedite svoj predložak svaki mjesec.
Većina izgubljenih ponuda nije izgubljena zbog jeftinije ponude. Izgubljeni su u šutnji s obje strane.
Kratak, predvidljiv ritam praćenja manje je naporan od nikakvog praćenja. Čini se samo da obraćate pozornost.
Ako još uvijek pišete e-poruke za praćenje od nule svako ponedjeljkujutro, ugradite poruke za 1., 3. i 7. dan u svoj predložak ponude jednom i prestanite razmišljati o tome. CMA u jednoj evidenciji nosi ponudu, poveznicu za prihvaćanje i zakazane podsjetnike - isprobajte na sljedećoj ponudi koju pošaljete.
Česta pitanja
Koliko brzo se trebam javiti nakon slanja ponude?
Brza potvrda prvog dana dobro funkcionira, praćena razmaknutim podsjetnicima koji se fokusiraju na pomoć klijentu pri donošenju odluke.
Koliko puta trebam pratiti citat?
Većina trgovačkih tvrtki najbolje radi s dvije do četiri dodirne točke, ovisno o veličini posla i vrijednosti ponude.
Koji je najveći razlog zašto citati nestaju?
Nedostatak zamaha i nejasni sljedeći koraci uobičajeni su razlozi zbog kojih ponude odustaju čak i kada su cijene konkurentne.
Povezani resursi
Istražite relevantne stranice proizvoda, vodiče za obrte i prateće članke kako biste izgradili ovaj radni tijek u svojoj tvrtki.
Povezane CMA značajke
Istražite područja proizvoda koja podržavaju ovaj radni tijek od prve klijentove poruke do odobrene ponude.
CMA pomaže obrtnicima da projektne medije, komunikaciju s klijentima i ponude drže na jednom mjestu kako bi posao brže napredovao od prvog upita do odobrene ponude.