Processo di follow-up del preventivo che consente di ottenere più lavori commerciali
La maggior parte dei preventivi non falliscono perché il prezzo è sbagliato. Falliscono perché lo slancio scompare. Una chiara sequenza di follow-up mantiene le decisioni in movimento.
Mercoledì scorso hai inviato un preventivo di £ 4.200. Adesso è lunedì. Hai pensato di inseguirlo tre volte e non hai inviato nulla, perché tutto ciò che scrivi sembra disperato o impegnativo.
L'imbarazzo non riguarda davvero il tono. Si tratta di non sapere cosa dire dopo, cosa che accade quando la citazione stessa non include un passaggio successivo.
I buoni follow-up iniziano all'interno della citazione, non dopo.
Invia preventivi facili da rivedere rapidamente
Un preventivo che dice "rinnovo cucina - £14.200" viene rimandato perché il cliente non sa a quale parte sta dando il proprio consenso. Un preventivo che elenca mobili, piani di lavoro, impianto elettrico, idraulico, piastrelle e smaltimento dei rifiuti come voci separate viene letto in cinque minuti sul divano.
Poi metti una frase in fondo che dica loro come accettare ("Rispondi a questa e-mail o clicca su Accetta sul link del portale e bloccherò le date"). Il follow-up diventa più facile perché c'è qualcosa di specifico su cui dare seguito.
- Utilizza righe dettagliate con descrizioni semplici.
- Evidenzia chiaramente eventuali aggiornamenti opzionali.
- Indicare le date di validità, quindi l'urgenza è reale e onesta.
- Mostra i passaggi di accettazione in una frase.
Utilizza una semplice sequenza temporale di follow-up
Seguire troppo spesso sembra aggressivo. Non dare seguito affatto fa perdere posti di lavoro. Una cadenza fissa offre spazio ai clienti mantenendo attive le conversazioni.
Il primo giorno è "il preventivo è nella tua casella di posta, ecco lo scopo grosso modo in una frase". Il terzo giorno è "domande prima di prendere una decisione?". Il settimo giorno è "il preventivo scade venerdì, vuoi che lo proroghi?". Tre messaggi, tutti utili, nessuno una rincorsa. Il cliente sa cosa sta arrivando e tu smetti di chiederti se inviare.
- Giorno 1: conferma e rapido riepilogo dell'ambito.
- Giorno 3: rispondere alle domande e chiarire le ipotesi.
- Giorno 7: promemoria prima della chiusura del periodo di validità del preventivo.
- Touchpoint finale: chiudere educatamente o catturare le ragioni.
Tieni traccia dei risultati e migliora ogni mese
La maggior parte dei preventivi che si raffreddano si raffreddano per le stesse due o tre ragioni. Il cliente pensava che un prezzo fosse solo per i materiali. Il cliente non si è reso conto che i piani di lavoro avevano un'attesa di cinque settimane. Il cliente ha trovato un amico di un amico. Se non scrivi nulla di tutto questo, non puoi correggere il prossimo preventivo.
Una volta al mese, guarda i preventivi delle ultime quattro settimane e tagga ognuno - vinto, perso, fantasma - con una riga sul perché. Tre mesi dopo vedrai il pattern e il prossimo modello di preventivo riceve una nuova frase che rende i prossimi dieci più puliti.
- Contrassegna obiezioni comuni come tempistiche o budget.
- Esaminare il tasso di accettazione in base all'attività e alle dimensioni del lavoro.
- Aggiorna i modelli di preventivo in base alle domande ricorrenti.
- Utilizza le note di vincita/perdita per migliorare le stime future.
Un flusso di lavoro semplice per una migliore preparazione dei preventivi
Invia un preventivo dettagliato con chiare istruzioni di accettazione.
Segui una sequenza temporale coerente e non invadente.
Rispondi alle domande utilizzando lo stesso record di citazione per il contesto.
Registra i risultati e perfeziona il tuo modello mensilmente.
La maggior parte dei preventivi persi non vengono persi a causa di un'offerta più economica. Sono persi nel silenzio di entrambe le parti.
Un ritmo di follow-up breve e prevedibile è meno invadente di nessun follow-up. Sembra proprio che tu stia prestando attenzione.
Se stai ancora redigendo e-mail di follow-up da zero ogni lunedì mattina, integra una volta i messaggi del giorno 1, giorno 3 e giorno 7 nel tuo modello di preventivo e smetti di pensarci. CMA porta il preventivo, il link di accettazione e i promemoria programmati su un unico record - provalo sul prossimo preventivo che invii.
Domande comuni
Entro quanto tempo dovrei ricontattarmi dopo aver inviato un preventivo?
Una rapida conferma il primo giorno funziona bene, seguita da promemoria distanziati che si concentrano sull'aiutare il cliente a decidere.
Quante volte devo dare seguito a un preventivo?
La maggior parte delle aziende commerciali ottiene risultati migliori con due o quattro punti di contatto a seconda delle dimensioni del lavoro e del valore del preventivo.
Qual è il motivo principale per cui le citazioni diventano fredde?
La mancanza di slancio e i prossimi passi poco chiari sono ragioni comuni per cui le quotazioni si bloccano anche quando i prezzi sono competitivi.
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