Proces follow-upu wycen, który wygrywa więcej zleceń

Wycena, która mówi „remont kuchni - 14 200 funtów”, ląduje w odłożeniu, bo klient nie wie, na co tak naprawdę się godzi. Wycena, która wymienia szafki, blaty, elektrykę, hydraulikę, płytki i wywóz odpadów jako osobne pozycje, daje się przeczytać w pięć minut na kanapie.

Potem dodaj jedno zdanie na dole, jak zaakceptować („Odpowiedz na ten mail albo kliknij Akceptuj w portalu, a zablokuję terminy”). Follow-up staje się łatwiejszy, bo jest coś konkretnego, do czego można wrócić.

Zbyt częsty follow-up wydaje się agresywny. Brak follow-upu gubi zlecenia. Stała kadencja daje klientom przestrzeń, a jednocześnie utrzymuje rozmowę aktywną.

Pierwszy dzień to „wycena jest w Twojej skrzynce, oto zakres w jednym zdaniu”. Trzeci dzień: „jakieś pytania, zanim podejmiesz decyzję?”. Siódmy dzień: „wycena traci ważność w piątek, mam ją przedłużyć?”. Trzy wiadomości, wszystkie użyteczne, żadna z nich nie jest pogonieniem. Klient wie, czego się spodziewać, a Ty przestajesz drugi raz zgadywać, czy wysyłać.

Większość wycen, które stają się zimne, staje się zimne z tych samych dwóch lub trzech powodów. Klient myślał, że cena dotyczy tylko materiałów. Klient nie zdawał sobie sprawy, że blaty mają pięć tygodni czasu realizacji. Klient znalazł znajomego znajomego. Jeśli tego nie zapiszesz, nie naprawisz następnej wyceny.

Raz w miesiącu spójrz na wyceny z ostatnich czterech tygodni i otaguj każdą - wygrana, przegrana, zmilczana - jednym zdaniem o powodzie. Po trzech miesiącach zobaczysz wzór, a następny szablon wyceny dostanie nowe zdanie, które zrobi czystszych następnych dziesięć.