Was Sie antworten, wenn die Kundschaft fragt: "Geht das nicht günstiger?"
Der Leitfaden für den Moment des Preiseinwands - die vier tatsächlichen Bedeutungen hinter "Geht das nicht günstiger?", die dreistufige Antwort, Vorlagen zum Kopieren je nach Lage und das, was Sie nie sagen sollten, wenn Sie Ihre Marge halten wollen.
Jeder britische Handwerksbetrieb erlebt denselben Moment jede Woche. Sie schicken das Angebot, Sie warten, und dann kommt die Nachricht: "Ginge das vielleicht auch etwas günstiger?" - oder die Fassung von Angesicht zu Angesicht, mit einem hoffnungsvollen Lächeln, nachdem der Preis genannt wurde. Was Sie in den nächsten dreißig Sekunden sagen, entscheidet, ob Sie den Auftrag zum angebotenen Preis bekommen, zu einem Nachlass, den Sie sich nicht leisten können, oder gar nicht.
Die meisten Betriebe antworten auf eine von zwei falschen Arten. Sie knicken sofort ein ("ja, ein bisschen könnte ich sicher runtergehen"), was der Kundschaft beibringt, jedes Mal zu fragen. Oder sie halten hart dagegen ("der Preis ist der Preis") und verlieren Aufträge, die sich durch eine Änderung des Umfangs statt des Preises hätten gewinnen lassen. Der Kniff liegt darin, die Frage richtig zu hören - denn "Geht das nicht günstiger?" bedeutet tatsächlich vier verschiedene Dinge, und jedes davon verlangt eine andere Antwort.
Dieser Artikel ist der Leitfaden: die vier tatsächlichen Bedeutungen hinter der Frage, die dreistufige Antwort, Vorlagen zum Kopieren für jede Lage und die Dinge, die Sie nie sagen sollten, wenn Sie Ihre Marge und die Kundschaft behalten wollen.
Die vier tatsächlichen Bedeutungen hinter "Geht das nicht günstiger?"
Die Frage klingt jedes Mal gleich. Die Bedeutung dahinter nicht. Sechzig Sekunden, in denen Sie klären, mit welcher Fassung Sie es zu tun haben, bevor Sie antworten, verändern das ganze Gespräch.
- Bedeutung 1 - Reflex. Diese Kundschaft fragt immer, bei jedem Betrieb, bei jedem Angebot. Das ist Gewohnheit, keine echte Budgetsorge. Erwartet wird ein kleines Ja oder ein höfliches Nein, und beides wird akzeptiert. Die meisten Privatkundinnen und -kunden unter 60 gehören in diese Gruppe. Ihre Antwort darf freundlich und bestimmt sein; ein Nachlass ist nicht nötig.
- Bedeutung 2 - echte Budgetlücke. Die Kundschaft kann den angebotenen Preis wirklich nicht aufbringen und würde eher absagen als zu viel zahlen. Hier wird nicht verhandelt, sondern die Wahrheit gesagt. Ihre Antwort ist ein im Umfang verkleinertes Angebot, kein Nachlass auf den vollen Umfang.
- Bedeutung 3 - Vergleich mit einem günstigeren Angebot. Es liegt ein zweites Angebot vor, und Ihres ist höher. Die richtige Antwort ist, um Einsicht in das günstigere Angebot zu bitten und den Umfang zu vergleichen, statt den Preis anzupassen. In den meisten günstigeren Angeboten fehlt etwas.
- Bedeutung 4 - Verhandlungstaktik. Die Kundschaft prüft, ob Ihr Preis fest ist. Es gibt keine Budgetlücke und kein Konkurrenzangebot; es soll sich nur so anfühlen, als hätte man etwas herausgeholt. Ihre Antwort ist, den Preis ruhig zu halten und zu zeigen, dass die Zahl die Arbeit abbildet und keine Eröffnungsposition ist.
Die dreistufige Antwort, die bei jeder Fassung funktioniert
Mit welcher Bedeutung Sie es auch zu tun haben, die Antwort hat dieselbe Form. Innehalten, einordnen, dann auf die Fassung antworten, die Sie tatsächlich gehört haben. Das Auslassen des Einordnens ist der Grund, warum die meisten Betriebe einknicken oder gegenhalten, wo beides falsch ist.
- Schritt 1 - Innehalten. Antworten Sie einen Moment lang nicht. Ein "ja, ich könnte sicher etwas runtergehen" zwei Sekunden nach der Frage macht den Preis für immer verhandelbar. Eine kurze Stille zeigt, dass die genannte Zahl die durchdachte war.
- Schritt 2 - Einordnen mit einer einzigen klärenden Frage. "Nur damit ich es richtig verstehe: Liegt der Preis über dem, womit Sie gerechnet hatten, oder ist ein günstigeres Angebot eingegangen?" Die meisten sagen Ihnen daraufhin, in welcher Fassung Sie sind, oft bevor ihnen bewusst wird, dass sie das gerade getan haben.
- Schritt 3 - Auf die Bedeutung antworten, die Sie tatsächlich gehört haben, mit der passenden Vorlage von unten. Der Reflex bekommt ein höfliches Halten der Linie. Die echte Budgetlücke bekommt eine verkleinerte Fassung. Der Vergleich bekommt das Angebot, das andere Angebot anzusehen. Die Taktik bekommt eine ruhige Wiederholung.
Vorlagen zum Kopieren je nach Lage
Diese Vorlagen funktionieren im Gespräch wie in der Nachricht. Passen Sie die Worte Ihrer Sprache an, behalten Sie den Aufbau. Jede setzt voraus, dass Sie Schritt 1 (innehalten) und Schritt 2 (einordnen) gemacht haben. Wählen Sie die passende für die Bedeutung, die Sie gehört haben.
- Reflex (Bedeutung 1) - "Ich habe schon knapp kalkuliert, viel Spielraum gibt es ohne Änderung am Umfang also nicht. Wenn Sie überlegen möchten, es in Abschnitten zu machen oder etwas zu vereinfachen, schaue ich gern noch einmal darauf. Ansonsten bleibt die Zahl." Freundlich, bestimmt, ohne Entschuldigung, ohne Einknicken.
- Echte Budgetlücke (Bedeutung 2) - "Verstehe ich vollkommen. Wenn der volle Umfang mehr ist, als Sie ausgeben wollten, stelle ich Ihnen eine verkleinerte Fassung zusammen. Streichen würde ich [X und Y], damit lägen wir bei etwa [niedrigere Zahl] £. Das Wichtigste bliebe drin. Soll ich Ihnen das als zweite Möglichkeit schicken, damit Sie wählen können?"
- Vergleich (Bedeutung 3) - "Dürfte ich einen Blick auf das andere Angebot werfen? Ich habe schon Aufträge an günstigere Angebote verloren, in denen etwas fehlte, und mir wäre lieber, Sie vergleichen richtig statt nur die Endsumme. Wenn dort tatsächlich derselbe Umfang drinsteht, ist das fair und wir können darüber sprechen. Wenn nicht, ersparen Sie sich ein unangenehmes Gespräch mitten im Auftrag."
- Taktik (Bedeutung 4) - "Der Preis bildet die Arbeit ab. Ich habe keine höhere Zahl, die ich zuerst nenne und von der ich dann heruntergehe. Wenn Sie eine bestimmte Position beschäftigt, gehe ich die gern mit Ihnen durch. Ansonsten bleibt die Zahl."
- Zusatzvorlage - der Handel mit der Anzahlung. "Beim Gesamtpreis kann ich nicht heruntergehen, aber wenn Sie die Materialanzahlung noch diese Woche leisten, sodass ich mir die Lieferantenpreise vor der nächsten Erhöhung sichern kann, ziehe ich [X] £ ab." Das wirkt fair statt wie ein Eingeständnis, dass zu hoch angeboten wurde.
- Zusatzvorlage - würdevoll aussteigen. "Wenn Sie ein Angebot zu einem Preis haben, der für Sie wirklich passt, nehmen Sie es. Mir ist lieber, Sie arbeiten mit dem richtigen Betrieb zum richtigen Preis, als dass einer von uns den Auftrag später bereut. Falls sich etwas ändert, meine Nummer steht auf dem Angebot." Ein starkes Zeichen von Selbstsicherheit - erstaunlich oft kommt der Auftrag eine Woche später doch.
Was Sie bei einer Rabattbitte nie sagen sollten
Die Liste der Sätze, die Ihre Marge zerstören, ist kurz und immer gleich. Die meisten Betriebe verwenden mindestens einen davon. Jeder bringt der Kundschaft bei, dass Ihre Preise verhandelbar sind - was bedeutet, dass Ihr nächstes Angebot an sie von einer schlechteren Ausgangslage startet.
- Sagen Sie nie "ja, ein bisschen könnte ich sicher runtergehen", ohne dass die Kundschaft etwas dafür tut. Das ist der teuerste Satz der Preisverhandlung im Handwerk. Wenn Sie nachlassen, holen Sie etwas dafür: eine Anzahlung, eine schnellere Entscheidung, Spielraum bei der Terminplanung, weniger Umfang. Nachlassen ohne Gegenleistung heißt schlicht, Geld liegen zu lassen.
- Sagen Sie nie "der Preis ist der Preis, nehmen Sie ihn oder lassen Sie es". Klingt bestimmt, liest sich abwehrend. Die Kundschaft hört heraus, dass Sie die Zahl nicht erklären können. Sagen Sie stattdessen "der Preis bildet die Arbeit ab" - dieselbe Wirkung, glaubwürdiger.
- Entschuldigen Sie sich nie für die Zahl ("tut mir leid, ich weiß, das klingt nach viel"). Eine Entschuldigung zeigt, dass Sie den Preis selbst für falsch halten. Halten Sie ihn für falsch, ändern Sie ihn; halten Sie ihn für richtig, entschuldigen Sie sich nicht.
- Unterbieten Sie nie einen Mitbewerber, ohne zu prüfen, wofür der anbietet. Ein "das kann ich auch" bevor Sie das andere Angebot gesehen haben, ist der Weg, wie Betriebe dieselbe Arbeit für 20 % weniger machen, als sie sollten.
- Bieten Sie nie einen prozentualen Nachlass an ("ich könnte 10 % machen"). Runde Zahlen zeigen, dass der Nachlass keinen sachlichen Grund hat. Nennen Sie eine bestimmte Summe für einen bestimmten Grund ("200 £ weniger, wenn die Materialanzahlung bis Freitag da ist, damit ich die Lieferantenpreise sichern kann"), und der Nachlass wirkt fair statt willkürlich.
Wann Sie aus dem Gespräch aussteigen sollten
Manche Aufträge sind es nicht wert, gewonnen zu werden. Wenn die Kundschaft einen Preis verlangt, der den Auftrag unrentabel macht, beim Umfang keinerlei Beweglichkeit zeigt und nur auf die Endsumme starrt, ist Aussteigen die richtige Antwort. Am schwersten zu verkraften sind die Aufträge, die man mit Nachlass angenommen und auf halbem Weg bereut hat.
- Steigen Sie aus, wenn der verlangte Nachlass den Auftrag unter Ihre Untergrenze aus Kosten plus Marge drückt. Darunter zu arbeiten heißt, die Kundschaft dafür zu bezahlen, dass sie Sie beauftragt - das geht nie gut aus.
- Steigen Sie aus, wenn die klärende Frage nicht beantwortet wird. Wird "Preis oder anderes Angebot" zweimal umgangen, geht es im Gespräch nicht um die Arbeit, sondern um eine Zahl, die Sie nicht erreichen können.
- Steigen Sie würdevoll aus. Die Vorlage von oben ("arbeiten Sie mit dem richtigen Betrieb zum richtigen Preis") lässt die Beziehung unbeschädigt. Überraschend viele dieser Kundinnen und Kunden melden sich eine Woche oder einen Monat später wieder, weil der günstigere Betrieb aus einem Grund günstig war.
Ein einfacher Arbeitsablauf für bessere Angebotsvorbereitung
Halten Sie kurz inne, bevor Sie antworten - knicken Sie nicht innerhalb von zwei Sekunden ein.
Stellen Sie eine einzige klärende Frage, um einzuordnen, mit welcher der vier Bedeutungen Sie es zu tun haben.
Wählen Sie die passende Vorlage für die gehörte Bedeutung - Reflex, Budgetlücke, Vergleich oder Taktik.
Wenn Sie nachlassen, holen Sie etwas dafür (Anzahlung, kleinerer Umfang, Terminplanung) - lassen Sie niemals einfach Geld liegen.
Steigen Sie würdevoll aus, wenn der verlangte Preis den Auftrag unter Ihre Margengrenze drückt.
Der Moment der Rabattbitte ist die häufigste Prüfung der Preisdisziplin im Handwerk. Die meisten Betriebe machen es falsch, weil sie eine Frage hören, wo die Kundschaft in Wahrheit vier verschiedene stellt. Erst einordnen, dann auf die tatsächlich gehörte Fassung antworten. Halten Sie die Marge, wo Sie können; tauschen Sie Umfang gegen Preis, wo Sie es nicht können; steigen Sie würdevoll aus, wo der Abstand zu groß ist.
Wenn die obigen Vorlagen zusammen mit Ihren übrigen Textbausteinen an einem Ort liegen sollen: Die Nachrichtenfunktion von CMA hält sie als gespeicherte Antworten bereit, die Sie beim Nachfassen zu einem Angebot mit zwei Berührungen abschicken - ohne dieselbe Antwort in diesem Monat zum dritten Mal zu tippen.
Häufige Fragen
Was sage ich, wenn die Kundschaft den Auftrag günstiger haben möchte?
Halten Sie kurz inne und stellen Sie dann eine einzige klärende Frage: "Liegt der Preis über dem, womit Sie gerechnet hatten, oder ist ein günstigeres Angebot eingegangen?" Die Antwort sagt Ihnen, in welcher von vier Bedeutungen Sie sind - Reflex (die meisten Privatkundinnen und -kunden), echte Budgetlücke, Vergleich mit einem günstigeren Angebot oder Verhandlungstaktik. Jede verlangt eine andere Reaktion. Sofort einzuknicken ("ja, da ginge sicher was") ist der teuerste Fehler, weil es der Kundschaft beibringt, dass Ihre Preise immer verhandelbar sind.
Sollte ich überhaupt je einen Nachlass geben, um den Auftrag zu bekommen?
Nur wenn Sie etwas dafür bekommen - eine Anzahlung, weniger Umfang, Spielraum bei der Terminplanung, eine schnellere Entscheidung. Ein Nachlass ohne Gegenleistung ("ich könnte 10 % machen") bringt der Kundschaft bei, dass Ihre Preise von vornherein zu hoch angesetzt sind und dass künftige Angebote von einer schlechteren Ausgangslage starten. Besteht eine echte Budgetlücke, bieten Sie eine verkleinerte Fassung der Arbeit zu einer niedrigeren Zahl an statt derselben Arbeit zu einem gesenkten Preis.
Wie reagiere ich, wenn ich mit einem günstigeren Angebot verglichen werde?
Bitten Sie darum, das günstigere Angebot zu sehen. "Dürfte ich einen Blick auf das andere Angebot werfen? Ich habe schon Aufträge an günstigere Angebote verloren, in denen etwas fehlte, und mir wäre lieber, Sie vergleichen richtig." In den meisten günstigeren Angeboten fehlen Container und Entsorgung, das Gerüst, ein zweiter Anstrich, die Umsatzsteuer oder das Ausbessern des Putzes. Ist der Vergleich beim Umfang tatsächlich fair, können Sie offen darüber sprechen, warum Ihre Zahl anders ausfällt. Ist er es nicht, wird Ihr Preis fast immer akzeptiert, sobald der Unterschied sichtbar ist.
Wann sollte ich aus einer Preisverhandlung aussteigen?
Wenn der verlangte Nachlass den Auftrag unter Ihre Untergrenze aus Kosten plus Marge drückt, wenn die klärende Frage nicht beantwortet wird (die Frage nach Preis oder anderem Angebot wird zweimal umgangen) und wenn nur auf die Endsumme statt auf die Arbeit geschaut wird. Würdevoll auszusteigen ("arbeiten Sie mit dem richtigen Betrieb zum richtigen Preis") lässt die Beziehung unbeschädigt, und überraschend viele dieser Kundinnen und Kunden melden sich später wieder, wenn sich herausstellt, dass die günstigere Wahl aus einem Grund günstig war.
Welche Formulierungen sollte ich bei einer Rabattbitte vermeiden?
Sagen Sie nie "ja, da ginge sicher was" ohne Gegenleistung. Entschuldigen Sie sich nie für die Zahl ("tut mir leid, ich weiß, das klingt nach viel"), denn eine Entschuldigung zeigt, dass Sie den Preis selbst für falsch halten. Bieten Sie nie einen prozentualen Nachlass an ("10 %"), denn runde Zahlen zeigen, dass der Nachlass keinen sachlichen Grund hat. Sagen Sie nie "der Preis ist der Preis, nehmen Sie ihn oder lassen Sie es", das wirkt abwehrend; sagen Sie stattdessen "der Preis bildet die Arbeit ab". Und unterbieten Sie nie einen Mitbewerber, ohne gesehen zu haben, wofür der anbietet.
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