Cosa rispondere quando il cliente dice "me lo fai un po' meno?"
Il copione per il momento dell'obiezione sul prezzo - i quattro significati reali dietro "me lo fai un po' meno?", la risposta in tre mosse, modelli da copiare a seconda del caso e ciò che non devi mai dire se vuoi tenere il margine.
Ogni artigiano britannico vive lo stesso momento ogni settimana. Mandi il preventivo, aspetti, e poi arriva il messaggio: "Ci sarebbe modo di farlo un po' meno?" - oppure la versione di persona, detta con un sorriso speranzoso subito dopo aver sentito il prezzo. Quello che dici nei trenta secondi successivi decide se prendi il lavoro al prezzo che hai fatto, con uno sconto che non puoi permetterti, oppure non lo prendi affatto.
Quasi tutti rispondono male, in uno di due modi. O cedono subito ("sì, qualcosa potrei limare"), il che insegna al cliente a chiederlo ogni volta. Oppure si irrigidiscono ("il prezzo è quello") e perdono lavori che si sarebbero vinti cambiando l'ambito invece del prezzo. Il trucco sta nel sentire bene la domanda, perché "me lo fai un po' meno?" vuol dire in realtà quattro cose diverse, e ognuna chiede una risposta diversa.
Questo articolo è il copione: i quattro significati reali della domanda, la risposta in tre mosse, modelli da copiare per ogni caso e le cose che non dovresti mai dire se vuoi tenerti il margine e il cliente.
I quattro significati reali dietro "me lo fai un po' meno?"
La domanda suona uguale tutte le volte. Il significato dietro no. Sessanta secondi spesi a capire con quale versione hai a che fare, prima di rispondere, cambiano l'intera conversazione.
- Significato 1 - il riflesso. Questo cliente lo chiede sempre, a ogni artigiano, su ogni preventivo. È un'abitudine, non una vera preoccupazione di budget. Si aspetta un piccolo sì o un no cortese e accetta entrambi. Quasi tutti i clienti privati sotto i 60 anni stanno in questa categoria. La tua risposta può essere cordiale e ferma; nessuno sconto necessario.
- Significato 2 - un vero divario di budget. Il cliente davvero non arriva al prezzo del preventivo e rinuncerebbe piuttosto che pagare troppo. Non sta trattando: ti sta dicendo la verità. La tua risposta è offrire una versione ridotta del lavoro, non uno sconto sull'ambito completo.
- Significato 3 - confronto con un preventivo più basso. Il cliente ha un altro preventivo e il tuo è più alto. La risposta giusta è chiedere di vedere il preventivo più basso e confrontare gli ambiti, non abbassare il prezzo per pareggiare. Quasi tutti i preventivi più bassi lasciano fuori qualcosa.
- Significato 4 - tattica di ancoraggio. Il cliente sta verificando se il tuo prezzo è fermo. Non c'è divario di budget né preventivo concorrente; vuole solo sentire di aver ottenuto qualcosa. La tua risposta è tenere il prezzo con calma e segnalare che la cifra rispecchia il lavoro, non una posizione di partenza.
La risposta in tre mosse che funziona per ogni versione
Qualunque sia il significato davanti a te, la risposta ha la stessa forma. Fermarsi, capire di che si tratta, poi rispondere alla versione che hai davvero sentito. È saltare il passaggio della diagnosi che porta quasi tutti a cedere o a irrigidirsi, quando non dovrebbero fare né l'una né l'altra cosa.
- Mossa 1 - Fermarsi. Non rispondere subito. Un "sì, qualcosa potrei limare" detto due secondi dopo la domanda rende il tuo prezzo trattabile per sempre. Un breve silenzio segnala che la cifra che hai dato era quella ragionata.
- Mossa 2 - Capire con una sola domanda di chiarimento. "Solo per capire bene: il prezzo è più alto di quanto pensavi, oppure è arrivato un altro preventivo più basso?" Quasi tutti ti diranno in quale versione sei, spesso prima di rendersi conto di averlo fatto.
- Mossa 3 - Rispondere al significato che hai davvero sentito, usando il modello giusto qui sotto. Il riflesso riceve un cortese tenere la linea. Il vero divario riceve un'opzione ridotta. Il confronto riceve la proposta di guardare l'altro preventivo. L'ancoraggio riceve una riaffermazione calma.
Modelli da copiare a seconda del caso
Questi modelli funzionano sia di persona sia via messaggio. Adatta le parole al tuo modo di parlare; tieni la struttura. Ognuno presuppone che tu abbia fatto la mossa 1 (fermarti) e la mossa 2 (capire). Scegli quello giusto per il significato che hai sentito.
- Riflesso (significato 1) - "L'ho già calcolato stretto, quindi senza toccare l'ambito non c'è molto margine. Se vuoi valutiamo di farlo per fasi o di semplificare qualcosa e ci do un'altra occhiata. Altrimenti la cifra resta quella." Cordiale, fermo, senza scuse e senza cedere.
- Vero divario di budget (significato 2) - "Capisco benissimo. Se l'ambito completo è più di quanto volessi spendere, ti preparo una versione ridotta. Le voci che toglierei sono [X e Y], il che porterebbe il totale a circa [cifra inferiore] £. Così resta dentro la parte più importante. Te la mando come seconda opzione così scegli?"
- Confronto (significato 3) - "Ti dispiace farmi vedere l'altro preventivo? Ho già perso lavori a favore di preventivi più bassi che lasciavano fuori delle cose, e preferisco che tu li confronti per bene e non solo sulla cifra finale. Se il loro copre davvero lo stesso ambito è corretto e ne parliamo. Se non lo copre, ti risparmi una conversazione spiacevole a metà lavoro."
- Ancoraggio (significato 4) - "Il prezzo rispecchia il lavoro. Non ho una cifra più alta che dico prima per poi scendere. Se c'è una voce precisa che non ti torna, la vediamo volentieri. Altrimenti la cifra resta quella."
- Modello in più - lo scambio con l'acconto. "Il prezzo di copertina non lo posso abbassare, ma se riesci a versare l'acconto materiali questa settimana così blocco i prezzi dal fornitore prima dell'aumento, ti tolgo [X] £." Il cliente lo percepisce come corretto e non come il segno di un preventivo gonfiato.
- Modello in più - ritirarsi con eleganza. "Se hai un preventivo a una cifra che ti va davvero bene, prendilo. Preferisco che lavori con l'artigiano giusto al prezzo giusto piuttosto che uno dei due si penta del lavoro. Se cambia qualcosa, il mio numero è sul preventivo." Segnale di sicurezza molto forte; sorprendentemente spesso fa arrivare il lavoro una settimana dopo.
Cosa non dire mai quando il cliente chiede uno sconto
L'elenco delle frasi che distruggono il margine è breve e sempre uguale. Quasi tutti gli artigiani ne usano almeno una. Ognuna insegna al cliente che i tuoi prezzi si trattano, il che significa che il prossimo preventivo che gli manderai partirà da una posizione peggiore.
- Non dire mai "sì, qualcosa potrei limare" senza che il cliente dia niente in cambio. È la frase più costosa della trattativa nei mestieri. Se fai uno sconto, ottieni qualcosa: un acconto, una decisione più rapida, flessibilità sulle date, un ambito ridotto. Scontare senza scambio significa semplicemente lasciare soldi sul tavolo.
- Non dire mai "il prezzo è quello, prendere o lasciare". Suona fermo e si legge come difensivo. Il cliente capisce che non sai spiegare la cifra. Di' invece "il prezzo rispecchia il lavoro": stesso effetto, più credibile.
- Non scusarti mai per la cifra ("scusa, so che sembra tanto"). Scusarsi segnala che sei tu il primo a ritenere sbagliato il prezzo. Se lo ritieni sbagliato, cambialo; se lo ritieni giusto, non scusarti.
- Non scendere mai sotto un concorrente senza verificare che cosa sta preventivando. Un "te lo pareggio" prima di aver visto l'altro preventivo è il modo in cui le imprese artigiane finiscono per fare lo stesso lavoro per il 20 % in meno di quanto dovrebbero.
- Non offrire mai uno sconto in percentuale ("posso farti il 10 %"). Le cifre tonde segnalano che lo sconto non ha una ragione dietro. Offri un importo preciso per un motivo preciso ("200 £ in meno se versi l'acconto materiali entro venerdì così blocco i prezzi dal fornitore") e lo sconto risulta corretto invece che arbitrario.
Quando ritirarsi dalla conversazione
Alcuni lavori non vale la pena vincerli. Se il cliente chiede un prezzo che renderebbe il lavoro non redditizio, non mostra alcuna flessibilità sull'ambito ed è fissato sulla cifra finale, ritirarsi è la risposta giusta. I lavori più difficili da digerire sono quelli accettati con uno sconto e poi rimpianti a metà strada.
- Ritirati quando lo sconto richiesto porterebbe il lavoro sotto la tua soglia di costo più margine. Lavorare sotto quella soglia significa pagare il cliente perché ti dia il lavoro, e non finisce mai bene.
- Ritirati quando il cliente non entra nella domanda di chiarimento. Se il "è il prezzo o un altro preventivo?" viene schivato due volte, la conversazione non riguarda il lavoro ma una cifra che non puoi raggiungere.
- Ritirati con eleganza. Il modello qui sopra ("lavora con l'artigiano giusto al prezzo giusto") lascia il rapporto intatto. Un numero sorprendente di quei clienti torna una settimana o un mese dopo, perché quello più economico si è rivelato economico per un motivo.
Un flusso di lavoro semplice per una migliore preparazione dei preventivi
Fermati un attimo prima di rispondere: non cedere entro due secondi.
Fai una sola domanda di chiarimento per capire con quale dei quattro significati hai a che fare.
Scegli il modello giusto per il significato che hai sentito: riflesso, divario di budget, confronto o ancoraggio.
Se fai uno sconto, ottieni qualcosa in cambio (acconto, ambito ridotto, date): non lasciare mai soldi sul tavolo e basta.
Ritirati con eleganza se il prezzo richiesto porterebbe il lavoro sotto la tua soglia di margine.
Il momento della richiesta di sconto è la prova più frequente della disciplina di prezzo di un artigiano. Quasi tutti sbagliano perché sentono una sola domanda mentre il cliente ne sta facendo quattro diverse. Prima capisci di che si tratta, poi rispondi alla versione che hai davvero sentito. Tieni il margine dove puoi, scambia ambito per prezzo dove non puoi, e ritirati con eleganza dove la distanza è troppa.
Se vuoi che i modelli qui sopra stiano in un unico posto insieme al resto dei tuoi testi per i clienti, la messaggistica di CMA li tiene come risposte salvate da lanciare su un sollecito di preventivo con due tocchi, senza riscrivere la stessa risposta per la terza volta questo mese.
Domande comuni
Cosa dico quando un cliente mi chiede di fare il lavoro a meno?
Fermati un attimo, poi fai una sola domanda di chiarimento: "Il prezzo è più alto di quanto pensavi oppure è arrivato un altro preventivo più basso?". La risposta ti dice in quale dei quattro significati sei: riflesso (quasi tutti i clienti privati), vero divario di budget, confronto con un preventivo più basso o tattica di ancoraggio. Ognuno chiede una reazione diversa. Cedere subito ("sì, qualcosa potrei limare") è l'errore più costoso, perché insegna al cliente che i tuoi prezzi sono sempre trattabili.
Conviene mai scontare il preventivo per prendere il lavoro?
Solo se ottieni qualcosa in cambio: un acconto, una riduzione dell'ambito, flessibilità sulle date, una decisione più rapida. Scontare senza scambio ("ti faccio il 10 %") insegna al cliente che i tuoi prezzi sono gonfiati in partenza e che i preventivi futuri partiranno da una posizione peggiore. Se il cliente ha un vero divario di budget, offri una versione ridotta del lavoro a una cifra più bassa invece dello stesso lavoro a prezzo scontato.
Come rispondo quando mi confrontano con un preventivo più basso?
Chiedi di vedere il preventivo più basso. "Ti dispiace farmi vedere l'altro preventivo? Ho già perso lavori a favore di preventivi più bassi che lasciavano fuori delle cose, e preferisco che tu li confronti per bene." Quasi tutti i preventivi più bassi lasciano fuori il cassone e lo smaltimento, il ponteggio, una seconda mano, l'IVA o il ripristino dell'intonaco. Se il confronto è davvero equo ambito per ambito, puoi avere una conversazione onesta sul perché la tua cifra è diversa. Se non lo è, il cliente accetta quasi sempre il tuo prezzo appena vede la differenza.
Quando dovrei ritirarmi da una trattativa sul prezzo?
Quando lo sconto richiesto porterebbe il lavoro sotto la tua soglia di costo più margine, quando il cliente non entra nella domanda di chiarimento (quella su "è il prezzo o un altro preventivo?" viene schivata due volte) e quando è fissato sulla cifra finale invece che sul lavoro. Ritirarsi con eleganza ("lavora con l'artigiano giusto al prezzo giusto") lascia il rapporto intatto, e un numero sorprendente di quei clienti torna più avanti, quando l'opzione più economica si rivela economica per un motivo.
Quali parole evitare quando rispondo a una richiesta di sconto?
Non dire mai "qualcosa potrei limare" senza scambio. Non scusarti mai per la cifra ("scusa, so che sembra tanto"), perché scusarsi segnala che sei tu il primo a ritenere sbagliato il prezzo. Non offrire mai uno sconto in percentuale ("il 10 %"), perché le cifre tonde segnalano che lo sconto non ha una ragione. Non dire mai "il prezzo è quello, prendere o lasciare", perché suona difensivo: di' "il prezzo rispecchia il lavoro". E non scendere mai sotto un concorrente senza aver visto che cosa sta preventivando.
Risorse correlate
Esplora le pagine di prodotto pertinenti, le guide artigianali e gli articoli di supporto per costruire questo flusso di lavoro nella tua attività.
Funzioni CMA correlate
Esplora le aree di prodotto che supportano questo flusso di lavoro dal primo messaggio cliente al preventivo approvato.
CMA aiuta gli artigiani a tenere media di progetto, comunicazione cliente e preventivi in un unico posto così il lavoro si muove più velocemente dalla prima richiesta al preventivo approvato.